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辅导班招生策略 秋季辅导班招生技巧有哪些?
添加时间:2020-08-14
 相比不断对外招新,发动老生扩科和转介绍则要容易很多,因为老生已与我们机构建立了信任,有一定的情感基础,这就少了招新时的诸多破冰环节。但是在具体的执行中,很多校长又抱怨老师们不愿做扩科和转介绍。其实不是他们不愿意,主要的原因还是他们没有销售意愿、没有找到方法,没有扩科和转介绍的动力。辅导班招生策略今天来一一给大家科普下!

辅导班招生策略一、 培养销售意愿
 
意愿决定态度,态度决定行动,行动决定结果。所以我们首要解决的是老师们做扩科和转介绍的意愿问题。我将不愿做扩科和转介绍的老师分为三种类型:
 
清高型:我是受人尊敬的老师,怎么可能会做销售这种事?这不是降低身段,被家长看不起吗?
 
佛系型:我对奖金不稀罕,我想做就做,不想做就不做,教好书就行了;
 
有理有据型:这又不是我的工作职责,我的工作职责是教书,为什么还要让我来做销售地推工作?
 
而这些老师之所以没有做扩科和转介绍的意愿,是因为一开始就没有给他们注入销售意识。培训学校不同于公立学校,公立学校基本不愁生源,且科目都是学生必学的科目,公校老生自然也就没必要去做扩科和转介绍了。而我们培训机构抛开教育情怀不谈,更多的是将教育产品化,商业化,最终是要靠利润生存的。所以校区的每位员工都应具备销售意识。


 辅导班招生策略

那如何解决他们的抱怨培养他们的销售意识呢?
 

1. 明确角色定位和岗位职责
 
在招聘的时候就要与老师明确其岗位职责,做到先说好后不乱,让他明白扩科和转介绍本就是他应该做的工作。
 
在入职培训时,再次明确培训机构教师的角色定位,让他们明白,老师的角色有两个:一是老师,二是员工。作为老师,教书育人,传道授业解惑是他们的使命;作为员工,服从公司安排,为学校争创业绩是他们个人价值的一大体现。
 
2. 将个人利益与扩科及转介绍挂钩
 
没有销售意识的另一个主要原因是没有销售动力,员工更多的是被利益驱使,将个人利益与扩科及转介绍挂钩,让他们为自己打工,销售意识将进一步被激发。所以我们在设计老师薪酬的时候一定要考核扩科及转介绍这两项。
 
3. 培训老师做扩科及转介绍的方法
 
前面两点相当于给员工指明了工作方向,提供了赚钱的机会,但是如果不给他们方法,好不容易培养起来的扩科及转介绍的意愿又将即刻归零。所以要想老师们有一个持久的销售意愿就要不断的培训他们,教授他们扩科及转介绍的方法。


辅导班招生策略
 
辅导班招生策略二、 教授拓科及转介绍的方法
 
扩科方法举例

扩科,主要是针对已报名学员,通过一些技巧让他们再选报其他科目。学生一旦扩科,既体现了家长对校区、任课老师、学管老师的认可,给予老师动力;又能够加快课时消耗,缩短续费周期。接下来我就为大家分享具体的扩科方法。
 
1、共同目标,任务捆绑
 
每月给每位老师定当月课消目标时,可以将一个学生较多、影响力大的老师和一个学生不是很多、课消目标较低的不同科目老师捆绑在一起来制定当月共同的消课目标。两位老师除了能拿到自己的消课提成外,完成共同目标还可获得额外的奖金。这样就会促使影响力大的老师将自己的学生推荐给另一位老师,以此来进行扩科。
 
2、通过作业辅导,逐步挖掘潜在需求
 
老师在给学生进行作业辅导的时候很容易发现学生在其他科目的薄弱模块,在作业反馈时可以和家长沟通这个问题。通过平时给孩子作业辅导可以和孩子之间建立感情并获得家长的信任,再引导扩科就容易很多。所以我建议文化类培训机构尽量提供作业辅导,比如开设晚辅班,这是挖掘学生潜在需求从而进行扩科的一个重要途径,校长们不可轻视。
 
3、通过微信群答疑扩科
 
在学生的微信群里,除了任课老师外还可以让其他科目老师也加入群里,和家长沟通,孩子任何科目有问题都可以拍照到群里询问。老师在长时间给孩子进行答疑的过程中,能够较容易地和家长孩子建立感情和信任,进而达到扩科目的。
 
4、赠送其他科目的体验课
 
在孩子报名时,可以送几节另一科的体验课程,老师可在这几节课上讲解最能体现其教学水平且见效快的知识模块,通过幽默风趣、互动性强、好玩又有料的课堂让学生喜欢上老师,喜欢上班级,最后再和家长孩子提扩科事宜。


辅导班招生策略
 
5、关联科目,引导扩科
 
每次课后老师都会跟家长沟通反馈学生上课学习情况,这时可以进行相关联的学科扩科的铺垫工作。比如,物理老师在反馈孩子的情况时,可以和家长这样沟通“小明妈妈你好,最近啊,小明在做实验探究题的时候比较吃力,经过分析发现主要原因是小明读题和审题能力欠佳,而且晚辅老师也发现他的语文阅读理解题也存在问题,刚好,我们学校的张老师下周也会讲到阅读理解这一块的知识点,我建议您让小明抽时间来听听课呢”,只要学生来听课了,后面就可想方设法让他扩科到语文学科。
 
6、抓住考试节点来扩科
 
在学校重大考试前,了解孩子其他科目的薄弱模块,先和孩子沟通上考前冲刺课,之后再和家长沟通扩科就非常容易;学校考试后,免费为孩子做全科的试卷分析,通过分析结果给家长孩子塑造危机感,告诉家长不要因为某个科目的拉分,而使得班级、年级排名落后了很多,如果不及时补上来,将会影响到后面的升学。
 
7、新学期全科测试
 
新生入学的第一次全科测试。在初步了解学员各学科情况之后,不管报的哪科,都要进行全科测试(这是因为很多孩子的成绩并不是真实所报,为免以后家长说没有提升做准备)。参考话术是“家长,您好,其实每个学科都是有关联的,为了能够全面了解学生的学习情况,帮助其快速提升,我们会对您孩子免费进行一个全科测试。” 测试完以后,再做一个试卷分析,找到其他科目的问题所在,然后再从问题入手逐步扩科。
 
8、将其他科目作为活动奖品赠予
 
校区在举办一些活动时,除了设置一些实物奖品外,可以赠送其他学科的课程。当然赠送对象一定要经过筛选,尽量选择对应科目基础比较薄弱,且对机构比较认可的学生和家长。


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